不動産売却で騙されない!〜囲い込みという危険な罠〜

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「家を売る時に気を付けること…」

「不動産会社選びで気を付けること…」
いったい何に気を付けたら良いのでしょうか?関西の不動産会社1,000名以上と面談した僕が、皆さんが被害に遭う確率が1番高いと思われる、気を付けるべきことを書いて行きたいと思います。

1番気を付けることは「囲い込み」です!

不動産の売買は大きなお金が動きますし、専門的な知識も必要になりますし「騙されたらどうしよう?」と不安に思うことも多いかと思います。詐欺事件などもないことはないのでしょうが、不動産会社と面談を続けて約20年、業界の噂話としてもそのような話はあまり聞きません。家の売却は基本的に販売途中に金銭が発生することはありません。各種の費用が発生するのは成約後になりますので、「お金を騙し取られる」というようなことは起き難いのかもしれません。
しかし「囲い込み」に関しては「あの物件、広告はしてるのに、いつ確認しても商談中やねん」「この物件何か月契約予定やねん」という話を時々耳にします。 では、その気を付けるべき「囲い込み」とはどのようなことなのか?

「囲い込み」とは?

「囲い込み」とは売却を依頼された物件を他社に契約させないよう、売却物件の情報を自社のみで囲い込むことを言います。具体的には他社から「〇〇の物件の購入希望者がいるので一度内覧させて欲しい」という連絡があっても「契約予定です」などと言って、他社に契約される機会を無くしていくことを言います。さらに悪質な場合は、他社が売却物件情報を知るために法律で義務付けられているレインズへの登録をしないこともあるようです。
 
https://baikyaku-partners.com/supporters/about_reins/
 

不動産業者が「囲い込み」をするメリット

では、なぜ悪徳不動産会社は「囲い込み」を行うのでしょうか? 売却を任された不動産会社も売れなければ仲介手数料を得ることができないので、基本的には他社が販売協力をしてくることはありがたいことです。ですから、「囲い込み」をする物件というのは、希少性の高い物件など売れ易い物件である可能性が高いと言えます。

仲介手数料を2倍得るため

売却を任された物件を他社が買主を見つけ契約した場合、売却を任された不動産会社は売主からしか仲介手数料を得ることができません。(片手)しかし、自社で買主を見つけた場合は売主・買主の両方から仲介手数料を得ることができます。(両手)対象の不動産は1つでも他社に成約されるのと、自社で成約するのでは仲介手数料収入が2倍違うことになります。
図解:両手・片手
両手:(売主)→〈仲介手数料〉→(自社:不動産会社)←〈仲介手数料〉←(買主)
片手:(売主)→〈仲介手数料〉→(自社:不動産会社)(他社:不動産会社)←〈仲介手数料〉←(買主)

値段を下げさせる

もう1つのパターンとしては、売却価格を下げさせることを目的とするパターンがあります。売却価格を下げたら仲介手数料も下がるし(仲介手数料は上限3%+6万円+税で売買価格のパーセンテージで決まる場合がほとんど)不動産会社にもメリットはないんじゃない?と思うかもしれませんが、不動産会社が直接買い取る場合や、知り合いの不動産会社に買い取ってもらう場合は売却価格自体が安いに越したことはありません。知り合いの不動産会社に安く買い取ってもらい、リフォームなどをして再販する際に、その物件の売却を任せてもらうことにより自社の収入を増やすことが可能になります。

例:一般の方にはピンと来ないかもしれませんので具体例を…

一般相場1,000万円の物件の売却を任され通常の売却活動を行い1,000万円で成約した場合

■他社に売主を見つけ成約した場合…上限仲介手数料36万円+消費税
■自社で売主を見つけ成約した場合…上限仲介手数料72万円+消費税

物件を囲い込み、「売れないですね。値段下げましょ。」攻撃で800万円で知り合いの不動産会社に買い取ってもらった場合。知り合いの不動産会社が100万円でリフォーム・利益を100万円とするとリフォーム済1,000万円という売れやすい物件が誕生。上記の手数料と合わせて、その売れやすい物件が売れた時は

■他社に売主を見つけ成約した場合…上限仲介手数料72万円+消費税
■自社で売主を見つけ成約した場合…上限仲介手数料108万円+消費税

となり、対象の不動産は1つでも、これだけの違いが生まれます。

「囲い込み」を防ぐには?

囲い込みをされると当然、売却期間は長くなり、成約価格は下がる可能性が高くなります。売主としてはたまったものではありません。

囲い込みを防ぐには、他の不動産会社を通じて自分の物件が販売中かどうか確認してもらう必要があります。具体的には「〇〇の物件を案内したいのですが可能か?」と電話してもらわなければなりません。事情を全て話して相談すれば、ほとんどの不動産会社が協力してくれると思いますが、結構面倒ですよね?

そこでまずは売却を任せている不動産会社に「他社からの問い合わせはどうか?」(一般的には不動産会社は売りに出ている物件をすぐに紹介できるようレインズで情報を確認して、売却を任されている不動産会社に物件資料の提供を依頼します。)「他社からの案内はどうか?」を確認しましょう。そこでつじつまの合わない回答があったり、戦略のない値段下げましょう攻撃があった場合は、上記の手段をとるしかないかもしれません。

「囲い込み」まとめ

ちょっと危機感を煽るような書き方になったのではないか?と不安になっていますが…(笑)ほとんどの不動産会社は真面目に売主のため、(自社のためにも)早期の売却を目指しています。ただ、一部このような囲い込みが行われているのも事実です。

不動産会社の営業マンも人間ですので「疑い」ばかりではうんざりすると思います。きっちりと確認するべきところは確認して、自身で信頼を高めて行くよう行動することをお勧めします。やましいことのない営業マンは、何事もスムーズに回答してくれるはずです。逆に私達には見えない不動産会社の努力を知ることができるかもしれません。信頼できる不動産会社と共に納得の不動産売却を実現してください。

 

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